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推荐热词: 钻石 4C 保养 对戒

【用心服务】找准顾客的“痛点”,管它是不是蒂芙尼!

I Do 官方
2017-10-10

那天我正准备去迎宾,一位年轻女孩儿亲热地挽着位阿姨走进店面。简短交流后,得知二人是准婆媳,一起来挑选戒指。女孩说想看下一克拉钻戒,款式要简单大方,准备结婚用。我没有急于介绍产品,先送上真挚的祝福,女孩听了一脸幸福的表情。

 

随后,我引二位到主焦点柜台坐下,根据她们的要求,挑选出一枚“真爱加冕”系列天缘的克拉钻戒,请女孩试戴。女孩觉得款式不错,戒圈也刚好。但阿姨并不满意,看得出她是个急性子,话语中也比较强势,她直接发问:“这是什么品牌啊?我都不了解,没有蒂芙尼好吧?”


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听到这种刁难似的发问,我多少有点尴尬。但顾客对品牌的了解需要一个过程,所以我迅速调整好心态,耐心地向阿姨解释, I Do 是表达温暖情感的珠宝品牌,设计团队也都是来自国内外的知名设计师。女孩也十分赞同:“  I Do 是高级的珠宝品牌,而且是专业做婚戒的!但阿姨仍然冷着脸,拉起女孩就要离开,说去蒂芙尼看看。那一瞬间我觉得好失落。

 

留心到女孩对 I Do 有所了解,我便留了她的联系方式,建议她和家人再沟通一下。隔天晚上,我给女孩发了条微信祝福,顺便问她戒指的事。女孩很纠结,因为她对 I Do 很有好感,也喜欢之前试戴的一克拉钻戒,但她婆婆坚持要买蒂芙尼50分的,现在两人都没有说服对方。

 

看出女孩的为难,我暂且丢开珠宝顾问的身份,以朋友的立场帮她分析:蒂芙尼的确是高级珠宝品牌,但在婚戒领域 I Do 却更有优势,被誉为全球婚戒典范。而且选择 I Do 作为步入婚姻的信物最为合适,就像它所传递的品牌理念——世界上最温暖的不是我爱你,而是我愿意!就钻石的大小来说,一克拉确实更有吸引力,毕竟每个女孩都有一个克拉梦。另外,婚戒的售后和保养也很重要,十堰目前没蒂芙尼的店面,一旦有保养需求还要去武汉或外地,十分不便,而且 I Do 的售后非常完善。


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听了我的建议,女孩更坚定了之前的想法,让我等消息。但三天过去了,她却没有回复我,说实话,等待的时间好漫长~隔了两天,阿姨一个人来到店面,碰巧我在门口迎宾,她很无奈地跟我说:“儿媳妇认定了 I Do ,但我俩意见不一致,这次来是要了解清楚,真的好我才同意买。”

 

我很理解阿姨的心情,毕竟她这个年龄层的人不如年轻人对 I Do 更为了解和喜欢。我请她进店入座,耐心地为她讲解起来,把 I Do 的品牌定位、产品设计、售后服务等方面都详细地介绍了一遍,并着重将我们品牌的优势与蒂芙尼做了比较。阿姨的态度明显温和了许多,说回家后会认真考虑,期间我与她保持短信联络,她从不予理睬到慢慢和我聊天,这让我多了一份希望。


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几天后,阿姨带着女孩儿一起来到店里,这次我明显地感觉到,她已经完全消除了顾虑,到店直接就拿货。除了原本看好的钻戒,女孩又在我的推荐下搭配了一条天使之翼的项链,两位都很满意,很快下了订单。

 

虽然这单销售经历了很多波折,顾客从最开始对品牌的抗拒到后期的认同也并不是个简单的过程,但找准顾客的“痛点”并用心沟通至关重要。就如同我的座右铭:只有想不到,没有做不到!


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